Minggu, 21 Juli 2013

Membangun Paradigma Baru Penjualan

Dalam ekonomi yang dikenadlikan oleh informasi yang cepat dewasa ini, pelanggan mendapatkan 70%  informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan membeli produk atau layanan dari Internet. Jadi, pelanggan mengumpulkan informasi dan mempelajarinya terlebih dulu sebelum mereka  berbicara dengan tenaga penjualan.
Ketika mereka akhirnya menghubungi perwakilan penjualan perusahaan, itu berarti kebutuhan mereka akan informasi sensitif sangat mendesak dan penting. Pada kondisi seerti itu, tim penjualan adalah yang pertama menanggapi pertanyaan mereka. Bila Tim memberikan jawaban secara lengkap, peluang mereka untuk memdapatkan pesanan meningkat secara dramatis. Dengan kata lain, tidak ada respon yang lebih cepat selain “zero-time”.

Dalam buku yang baru, Zero-Time Selling (Morgan James Publishing, Januari 2012), Andy Paul memaparkan 10 langkah penting untuk mempercepat penjualan dengan menunjukkan kepada pembaca tentang bagaimana untuk selalu menjadi yang pertama.
Sebagai buku yang mungkin saja bisa membangun paradigm penjualan baru, Zero-Time Selling menghadirkan beberapa solusi sederhana untuk menerobos inersia yang biasanya muncul dan hambatan internal yang tidak perlu tapi bisa menghambat upaya penjualan. Dengan menggunakan  jargon dan konsep-konsep yang segar, Zero-Time Selling menunjukkan jalan menuju penjualan yang berhasil yang mudah diakses dan langsung. Tips-tipsnya sangat mudah dipelajari dan kompatibel dengan sistem atau metode penjualan yang saat ini banyak dipraktekkan perusahaan.
Dalam buku ini, Paul mempekenalkan paradigma MILT (Maximum Impact, Least Time). Berdasarkan MILT, Paul mengatakan bahwa mencapai penjualan zero-time dibutuhkan penggabungan unsur informasi dan kecepatan guna menunjukkan respon terhadap kebutuhan prospek dan pelanggan, serta  menciptakan nilai maksimum bagi mereka.
Ini merupakan pendekatan yang intinya mengatakan bahwa dari sudut pandang pelanggan, “memberi informasi yang saya butuhkan sekarang." Artinya, bila perusahaan memberikan respon yang merupakan kombinasi konten yang secara tepat disampaikan dalam waktu secepat mungkin, pada setiap langkah dalam siklus pembelian pelanggan, itu berarti memaksimalkan kesempatan perusahaan untuk memenangkan pesanan dari pelanggan.

Dengan kata lain, responsiveness mengandung dua unsur, yakni konten dan kecepatan. Sebuah respon yang cepat tapi tidak lengkap dalam menjawab pertanyaan pelanggan itu sama artinya dengan tidak ada jawaban sama sekali. Sebuah respon lengkap tapi sedikit terlambat lambat untuk pelanggan sedikit lebih baik daripada tidak ada jawaban.