Bagaimana Menggarap Pasar Daerah

Beberapa ahli menyatakan bahwa luar Jawa menawarkan prospek yang sangat bagus. Namun, apakah suatu daerah memiliki potensi bagi peningkatan kinerja merek, tentunya pengelola merek tidak bisa hanya mengandalkan hanya data pertumbuhan misalnya. Untuk mengetahui apakah suatu pasar menarik, selain pertumbuhan pasar, perusahaan harus melihat ukuran pasar, tingkat pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan sebagainya. Perusahaan-perusahaan akan berhasil bila terjun ke pasar yang menarik.

Adanya perubahan gaya hidup, menyebabkan Avon, perusahaan kosmetik Amerika menerapkan model distribusi produknya melalui jaringan penjualan langsung (direct sales). Sebagai contoh di Taiwan dan Cina, Avon mencoba mendistribusikan produknya yang salah satunya adalah melalui penjualan kios atau booth, semacam tempat kecil yang diletakkan di suatu Departement Store, atau melalui internet dan melalui home shopping TV.

Untuk internal misalnya, perusahaan melihat masih adanya kapasitas produksi yang belum dimanfaatkan. Tidak terpakainya kapasitas produksi secara penuh bisa disebabkan oleh pasar yang selama ini digarap sudah mature. Dengan kata lain, pada produk tertentu, perusahaan berhasil menggarap pasar yang ada sehingga sulit untuk meningkatkan penjualan karena pasar yang ada telah jenuh. Keberhasilan itu membuat perusahaan yakin telah sangat berhasil dalam apa yang dilakukannya selama ini.

Dari informasi tersebut, apabila perusahaan berniat mengembangkan pasar, evaluasi lainnya adalah melihat apakah tersedia jaringan distribusi yang dapat diandalkan, murah, dan berkualitas bagus. Seperti diketahui, infrastruktur dan geografi di luar Jawa sangat beragam dan tidak sebagus Jawa. Ini salah satu kendala yang mesti dipikirkan bila produsen masuk ke luar Jawa. Beberapa produsen mensiasati kendala ini dengan menjalin kemitraan dengan distributor.

Pertama, lakukan consumer insight terlebih dahulu. Lihat bagaimana perilaku berbelanja, karakter pasar di sana, serta gaya hidup mereka. Sebab, ini akan menentukan cara bagaimana pemilik merek bisa menggarap pasar di sana.

Kedua, lihat siapa yang mendominasi pasar di daerah. Jika pemainnya banyak tapi kecil-kecil, maka potensi masuk ke pasar daerah lebih mudah dan lebih gampang diterima. Sebaliknya, kalau ada pemain lokal yang mendominasi pasar di sana, maka akan agak sulit masuk ke daearah itu. Sebab, begitu kita masuk, pemain yang dominan itu akan mem-block gerak kita.

Ketiga, harus sanggup beradaptasi dengan selera pasar. Lihat dulu produk-produk yang mampu eksisting di sana, produk-produknya seperti apa. Dengan demikian, pemilik merek bisa lebih fokus ke mana, lebih dulu harus melakukan apa, dan hal-hal apa yang perlu dikurangi.

Keempat, distribusi harus juga dilihat. Di sana, channel mana yang lebih kuat untuk dijadikan kebiasaan membeli konsumennya, apakah modern atau tradisional. Dengan demikian, pemilik merek bisa memutuskan untuk masuk pertama kali ke daerah itu lewat jalur channel yang mana, modern atau tradisional. Setelah itu, barulah secara bertahap seluruh channel dipenuhi.

Kelima, model promosi. Untuk model promosi, sampai saat ini, selera seluruh masyarakat Indonesia di seluruh daerah hampir mirip dan merata. Yakni, sama-sama suka dengan benefit langsung seperti diskon, bonus, maupun hadiah langsung di dalam produk (misalnya, hadiah langsung uang di dalam produk, baik pecahan 500 perak, seribu, dan sebagainya).

Keenam, community juga bisa dijadikan pemilik merek untuk masuk ke daerah. Artinya, pemasar harus juga melihat komunitas besar yang berpotensi di sana. Selanjutnya, komunitas itu bisa dijadikan kendaraan alternatif untuk menggarap pasar daerah di sana. Sebab, karakter pasar Indonesia adalah mereka lebih percaya dengan rekomendasi dari teman, kerabat, dan keluarga, dibandingkan dengan pesan dari iklan.

Ketujuh, untuk mudah diterima daerah, maka gunakanlah kemasan sachet atau mini dengna harga terjangkau, sehingga produk bisa masuk hingga warung-warung kecil dekat rumah. Contohnya, produk yang dijual ketengan satuan seperti baby diapers, pembalut wanita, shampo, sabun cuci piring, semuanya sukses. Bahkan, minyak goreng branded yang di modern dijual dengan kemasan literan, kini sudah dijual dengan ukuran seperempat dari biasadan suskes diterima pasar. Padahal,  biasanya orang untuk dapat ukuran seperti itu harus beli minyak goreng curah.  Pendek kata, untuk produk yang bisa dikonsumsi massal dan target marketnya adalah kelas menengah bawah, maka kemasan ketengan dengan harga terjangkau merupakan cara yang tepat untuk garap pasar daerah.